Een gezond bedrijf is niet automatisch een waardevol bedrijf.Een leverancier van dekzeilen voor mestvaalten wilde zijn bedrijf verkopen. Het bedrijf was gezond, maar toch waren er nauwelijks geïnteresseerde kopers.
De ondernemer besloot zijn marktoriëntatie enigszins te verbreden. Dat bleek grote gevolgen te hebben. De kennis en producten die hij al in huis had, konden ook worden ingezet in de biogasindustrie. Zo veranderde hij van leverancier van dekzeilen in een speler in de biogasindustrie.
Daarmee veranderde niet alleen de markt waarin het bedrijf actief was, maar vooral het businessmodel en het perspectief op de onderneming. 
Ineens was er belangstelling en werd het bedrijf voor een aanzienlijk bedrag verkocht.
Het voorbeeld laat zien dat de waarde van een onderneming niet alleen wordt bepaald door omzet en winst. Het businessmodel bepaalt in belangrijke mate de kwaliteit, de continuïteit en daarmee de waarde van een onderneming.

De waarde van een onderneming zit niet alleen in de cijfers

Een onderneming die sterk afhankelijk is van één product, één markt of één belangrijke klantengroep heeft een kwetsbaar businessmodel. In goede tijden kan zo’n onderneming jarenlang uitstekend functioneren. Bij verkoop wordt die kwetsbaarheid echter zichtbaar. Een koper kijkt immers niet alleen naar de historische resultaten. Hij kijkt vooral naar de toekomstige verdiencapaciteit en naar de risico’s die daarbij horen.
Een zogenoemde one trick pony kan daarom winstgevend zijn en toch relatief weinig waarde hebben. Een onderneming met meerdere sterke activiteiten, een brede klantenbasis en onderscheidend vermogen heeft doorgaans een aantrekkelijker profiel.
Daarmee ontstaat een interessante paradox: een ondernemer kan jarenlang succesvol zijn met een eenvoudig businessmodel, terwijl datzelfde businessmodel bij verkoop een belangrijke beperking blijkt te zijn.
Wie waarde wil creëren, moet daarom niet alleen kijken naar wat het bedrijf vandaag verdient, maar ook naar waarom een ander er morgen voor zou willen betalen.

Verkopen omdat het moet of omdat het kan

Een onderneming die sterk afhankelijk is van één product, één markt of één belangrijke klantengroep heeft een kwetsbaar businessmodel. In goede tijden kan zo’n onderneming jarenlang uitstekend functioneren. Bij verkoop wordt die kwetsbaarheid echter zichtbaar. Een koper kijkt immers niet alleen naar de historische resultaten. Hij kijkt vooral naar de toekomstige verdiencapaciteit en naar de risico’s die daarbij horen.
Een zogenoemde one trick pony kan daarom winstgevend zijn en toch relatief weinig waarde hebben. Een onderneming met meerdere sterke activiteiten, een brede klantenbasis en onderscheidend vermogen heeft doorgaans een aantrekkelijker profiel.
Daarmee ontstaat een interessante paradox: een ondernemer kan jarenlang succesvol zijn met een eenvoudig businessmodel, terwijl datzelfde businessmodel bij verkoop een belangrijke beperking blijkt te zijn.

Ook in de tuinbouw

In de tuinbouw zie ik hetzelfde vraagstuk. Onder groothandelaren en kwekers vindt een shake-out plaats. Schaalvergroting, veranderende logistiek, digitalisering en toenemende eisen van klanten maken het steeds moeilijker om als relatief kleine onderneming alle functies efficiënt en zelfstandig te organiseren.
Veel bedrijven beschikken over vakmanschap en een trouwe klantenkring. Dat is waardevol. Maar soms rust het businessmodel uiteindelijk op één kunstje: inkopen, verkopen en een marge realiseren. Zolang de markt meezit, werkt dat uitstekend. Maar wanneer de markt tegenzit, is er weinig om op terug te vallen.
En wanneer de ondernemer na tientallen jaren ondernemerschap besluit te verkopen, kan blijken dat een belangrijk deel van de waarde in werkelijkheid bij de ondernemer zelf zit. De klanten zijn aan hem gewend, zijn kennis is moeilijk overdraagbaar en zijn netwerk is persoonlijk. Dan ontstaat een ongemakkelijke vraag: Hoeveel waarde zit er werkelijk in het bedrijf en hoeveel waarde zit er in de ondernemer?

Kijk verder dan je eigen bedrijf

Misschien zouden ondernemers die vraag vaker moeten stellen. Niet pas wanneer verkoop in beeld komt, maar juist wanneer het bedrijf goed draait.
Waar liggen nieuwe markten? Kunnen we onze dienstverlening uitbreiden? Kunnen we activiteiten combineren? Kunnen we met collegae inkopen, logistiek organiseren of kennis en personeel delen? En vooral: welke activiteiten maken onze onderneming minder afhankelijk van één markt, één product of één persoon? Dat hoeft niet automatisch tot een fusie of overname te leiden. Vaak begint het veel eenvoudiger: met samenwerking.
Daarvoor moeten ondernemers wel bereid zijn om over de grenzen van hun eigen onderneming heen te kijken. Een collega-ondernemer is niet per definitie een concurrent. Hij kan ook een leverancier, samenwerkingspartner of zelfs een bron van nieuwe ideeën zijn.
Juist in een sector waarin veel ondernemers met vergelijkbare vraagstukken te maken hebben, ligt daar een kans.

De waarde van een kop koffie

Ik drink veel kopjes koffie met ondernemers. Niet omdat ik vooraf weet wat de oplossing is, maar omdat een gesprek vaak zichtbaar maakt wat binnen de dagelijkse bedrijfsvoering verborgen blijft.
Waar liggen kansen die nu niet worden benut? Waar kan samenwerking waarde toevoegen? Welke activiteiten kunnen efficiënter? En misschien wel de belangrijkste vraag: hoe zorgen we ervoor dat de onderneming niet alleen vandaag succesvol is, maar ook morgen aantrekkelijk is voor een opvolger of koper?
Een kop koffie verandert een businessmodel niet. Maar een goed gesprek kan wel het begin zijn van een ander perspectief op de onderneming.

En soms is dat precies waar waardecreatie begint.