De Autoriteit Consument & Markt (ACM) publiceerde recent een rapport over de staat van de markt. In dit rapport wordt de concurrentiedynamiek op sectorniveau geanalyseerd, met specifieke aandacht voor concurrentie-intensiteit, prijsontwikkeling en marktmacht.

De inzichten uit dit rapport zijn te vertalen naar de sector van handelsbedrijven in de sierteelt. Voor deze ondernemingen zijn strategische autonomie, concurrentiekracht en weerbaarheid bepalend voor hun toekomstige positie. Concurrentiekracht en innovatie vormen daarbij essentiële bouwstenen. Markten zijn immers continu in beweging: innovaties en nieuwe businessmodellen doorbreken bestaande marktafbakeningen en leiden tot het ontstaan van nieuwe markten.

In de sierteelt zijn honderden groothandelsbedrijven en exporteurs actief. De ervaring binnen de sector wijst erop dat de marktconcentratie toeneemt, terwijl de bedrijvendynamiek afneemt. Er treden relatief weinig nieuwe ondernemingen toe, terwijl steeds meer bedrijven de markt verlaten. Tegelijkertijd is de Europese sierteelthandel als geheel nog steeds een niet-geconcentreerde markt, gekenmerkt door een groot aantal ondernemingen met relatief kleine marktaandelen.

In dergelijke markten verliezen minder efficiënte ondernemingen structureel marktaandeel aan efficiëntere en innovatievere spelers. Traditionele bedrijfsmodellen komen onder druk te staan, terwijl ondernemingen die investeren in vernieuwing en schaalbaarheid terrein winnen.

Analyse van de financiële kengetallen van grotere handelsbedrijven laat zien dat de mark-up beperkt is. De mark-up – het verschil tussen de prijs van een product of dienst en de marginale kosten – fungeert als indicator voor marktmacht. In sterk concurrerende markten staat deze onder druk, omdat ondernemingen slechts beperkte ruimte hebben om prijzen boven hun marginale kosten te verhogen. Dit beeld wordt bevestigd door de winstelasticiteit, die aangeeft in hoeverre winsten reageren op kostenveranderingen.

Het onderscheid tussen grote en middelgrote bedrijven ligt vooral in de structuur. Grote ondernemingen, opererend als totaalleveranciers, zijn veelal conglomeraten die zijn ontstaan uit samenvoegingen van kleinere bedrijven, zonder dat daar altijd effectieve synergie of structurele marktmacht uit voortvloeit. Zij zijn actief in de gehele keten en bedienen alle afzetkanalen. Zodra deze concerns erin slagen synergie te realiseren en dit te vertalen naar een geïntegreerde bedrijfsvoering met een duidelijke positionering, kunnen marktmacht en marktdominantie het resultaat zijn.

De overeenkomst tussen One Flora Group en het Colombiaanse bedrijf Elite om hun krachten te bundelen kan het segment van grotere handelsbedrijven – de zogenoemde totaalleveranciers – ingrijpend veranderen. Deze combinatie vormt een speler van formaat met daadwerkelijke marktmacht. Beide partijen verbinden zich aan de ambitie om gezamenlijk te bouwen aan een slimme, duurzame en toekomstbestendige bloemenketen.

Een versterking van de positie van grote ondernemingen zal naar verwachting ten koste gaan van middelgrote bedrijven; zij zullen verdwijnen of opgaan in grotere concerns.

Gespecialiseerde bedrijven – nichespecialisten met een duidelijke focus – beschikken binnen hun segment over marktmacht en realiseren solide bedrijfsresultaten. Voorwaarde voor continuïteit is blijvende innovatie. Daarnaast ligt verdere samenwerking voor de hand om synergievoordelen te realiseren, bijvoorbeeld op het gebied van inkoop en marketing. In dit kader is het initiatief Floral Sourcing relevant: twee gespecialiseerde handelaren, gericht op respectievelijk Nederland en Zwitserland, hebben hun inkoopkracht gebundeld in een nieuwe non-profit inkooporganisatie, terwijl zij zelfstandig zijn gebleven. Dit kan worden gezien als een moderne coöperatieve structuur, waarbij het aannemelijk is dat zich in de toekomst meer bedrijven zullen aansluiten.

Kleine handelaren – C&C-bedrijven en lijnrijders – zullen naar verwachting in de komende jaren grotendeels verdwijnen. Dit proces is reeds zichtbaar wanneer eigenaren de pensioengerechtigde leeftijd bereiken zonder opvolging, of wanneer zij worden geconfronteerd met substantiële investeringen in technologie, data-analyse, AI en marketing. Daar komt bij dat het beleid van de veiling niet primair is gericht op het behoud van kleinere handelaren. Het is aannemelijk dat binnen enkele jaren een aanzienlijk deel van deze bedrijven uit de markt verdwijnt of aansluiting zoekt bij gespecialiseerde ondernemingen.

De huidige marktontwikkelingen wijzen erop dat voor de bloemengroothandel een strategisch bepalende periode aanbreekt, waarin herbezinning op het middellange-termijnbeleid noodzakelijk is. Technologie, duurzaamheid en herinrichting van de waardepropositie kunnen daarbij doorslaggevend zijn. Uiteindelijk zal de markt zich herschikken naar volumegerichte totaalleveranciers enerzijds en gespecialiseerde groothandels anderzijds.